基础篇｜Demand Planning 101 你脑中的Demand Planner（后简称DP）是什么形象？有一次我做跨部门内训时，给每个角色一个头像，市场部是摩登MM，销售部是西装帅哥，而DP则是一个拿着折线图的工科男。大家笑了，说明有共鸣。你们是觉得DP有点闭门造车，科学geek的范儿？ 我们确实经常扮演着给销售和市场的鸡血上泼冷水的角色，但我们也经常用数字告诉他们，哪些产品有机会超卖，哪些促销是更加奏效的。DP，就是跟business走得最近而又不盲从的一个职能部门。 Demand Planning (DP) 是做什么的 也许你看公号、查百度、翻教材，已经知道了很多学术的说法。 但其实我们DP自己也觉得，要三言两语跟别人讲清楚咱做什么的也不是件容易事儿。 我常说我们做销售预测，用来向工厂进货和管理库存。 “销售都不知道几个月后卖啥你们怎么预测？”这样的疑问我们都不陌生。偏偏有很多DP职能比较成熟的公司，DP部门不放在销售或市场部，而放在供应链，我所在的公司就是这种情况。 DP是这样一个专业角色，把一个品牌或品类的Business Plan（商业计划）落实到每个产品的销量预估，这其中细到基线预测、新品预测和促销预测，也涉及对渠道变化、品牌发展趋势的考量。当然，做预测这么高难度又关键的活儿，DP绝不是孤军奋战。DP是预测流程的领导者，需要协调市场、销售和财务来一起准备， 进行假设和情景分析(Assumption and Scenario Analysis)，从各自的角度给出意见一起推敲，最后由总经理来对大数和争议点进行定夺。 我是怎么进入这个职业的 那时候大学的《物流与供应链》课还没细分出这个职能，现在大学分得更细了，更面对企业实践，比如上海大学就有“上大需求链研究院”这一学院来精耕需求计划，有导师带这个方面的研究生。 毕业前我怀着多一个机会了解职位有益无弊的心态，面了这个外企供应链的管理培训生岗位。面后发现还蛮喜欢这块，我学的是市场营销，但喜欢逻辑性和系统性的东西。当时我决定入行的时候，还没有人跟我说高大上的Business Planning，临门一脚是一位师兄说：“做这个，你比市场、销售都要清楚一个品牌的健康状态如何，你一开始接触的就是一个品牌的老大们。”当然虚荣心是没法让自己立足的，做DP还是有一套已经踏出来的实践可以学习和沿用的。后面在实践篇，就会一一呈现。 听起来觉得想做，那就衡量下自己是否适合这个职业吧： 哪种人更适合 l 爱沟通：这真是个密集沟通的职位，效率和灵活性是存活法宝。如果你喜欢与人交流胜过人机交互，会比较容易适应。 l 爱死磕：为了推敲预测数字高了还是低了，常常要跟自己，也要跟市场和销售“死磕”。有理不在言高，DP得拿数字说话。其实没有谁是真正“爱撕”的，咱是为了在互搏中离真相更近一点。 l 擅工具：虽然爱与人交流胜过人机交互，但excel和系统是我们的法宝。海量的SKU和漫长的提前期，流程完整了就拼自动化，模型和算法用起来。你得受得了成天的excel和系统操作。 l 爱数字：用数字说话来建立靠谱形象。比如让管理层做一个决定时会告诉他们对财务的利润表（P&L）产生的影响。其实我们不是一开始就记性好，那都是被逼出来的。 l 体力好：工作强度大，节奏快是业界出了名的。21世纪人才拼什么？拼到最后拼体力！ 如果觉得自己还算匹配，那么可以这样准备： 从供应链理论上准备 可以去拿供应链认证证书，比如美国APICS的CPIM(生产及库存管理认证)和CSCP(供应链职业人专业资格认证), 及美国国际预测者协会IIF的CDMP(需求预测管理规划师)。不是唯证主义，只是觉得他们的教材作为一个入门的学习体系挺好，交钱考证只是给你看完这些“砖头书”一个没有退路的理由。如果只为获得框架性知识，可以先学完CPIM的第一门BSCM(供应链管理核心)。 面试的时候见到一些候选人非常爱拿证说事儿，记住，有证顶多证明得了你从事这个行业的诚意和建立知识体系的认真，并不代表你已经能够胜任需求计划岗位。 比如CPIM带给我的，更多是供应链知识体系，其它行业或公司怎么运作的视野，以及对自己公司所处阶段的认识。 更别抱怨连你的老板都不了解这些证，这非常正常，DP确实是以on-job learning（工作经验中的学习）为重的。工作嘛，你能给部门或公司带来业绩的改善，才能让你的老板真正知道它的好，准确地说，是你的好。 从其它方面准备 怀着“人肉搜索”的激情，了解市场、品牌和产品；如果是个人消费品，可以去买来用用看；了解基础财务知识，三张表；Excel和PPT技巧，要会埋头种地也要会抬头种花。 最重要的，是心态上的准备。你需要是一位前瞻性的沟通者，Be Proactive。要思考，销售在意什么？市场部最的是什么？哪些数字会影响财务P&L？这样才能学会说他们的语言，“穿进他们的鞋里”，迅速达成共识或者理解争议点，帮助到业务的发展。 做DP了，市场、销售、财务和总经理都是你的沟通对象，如果他们还碰巧个性高冷，怎么让他们尊重并信任你？因为你讲的东西会帮助到他们。 哪些工作算相关工作 从供应链的上游转来，如主计划、物料管理。需要补充商业知识，了解产品，建立生意的主人翁意识； 从业务团队转来，如销售行政、通路行销和市场部。业务部门转入支持部门比较少见，如果是喜欢数字分析和逻辑，又拥有业务团队的商业思维，你更容易如鱼得水。这类人长在沟通，需要补充供应链知识和数据思维。 从财务或数据分析转来，在用数据说话这块契合度很高。也需要补充供应链知识，训练沟通能力。 从仓储运输、货代等纯物流公司转来。长在对物流链路的了解，需要补充商业知识，数据分析能力，也要注意提升沟通技巧。 关于商业知识如何培养，我后面有一篇专题会介绍到。 DP这个职能部门的各种细节，因为各公司组织架构、汇报线和分工职责的不同可能会有差异，以上观点能帮你在一定程度上解惑、开拓思路就好。
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